Jak prosić, żeby zostać wysłuchanym? Psychologiczne „triki” mogą w tym pomóc

Słowa mają wielką moc. Podnoszą na duchu albo podcinają skrzydła. Budują lub palą przysłowiowe mosty. Od sposobu, w jaki się wypowiadamy, zależy również w dużej mierze efektywność naszych działań, na przykład sukces starań o awans lub podwyżkę. Wyrażenia, którymi posługujemy się na co dzień mogą również zadecydować o powodzeniu w innych, bardziej prozaicznych sprawach, na przykład w sytuacji, gdy prosisz znajomego o pożyczkę lub ustąpienie miejsca w kolejce do lekarza. Oto kilka metod, które zwiększą skuteczność twoich „apeli”.

Poproś o uzasadnienie odmowy w spełnieniu prośby

„Byłbym bardzo wdzięczny, gdybyś mi pomógł. Mam nadzieję, że to nie problem i do niczego Cię nie zmuszam, ale jeśli jest inaczej, powiedz mi, dlaczego”. Prośba sformułowana w ten sposób – zdaniem specjalistów – może okazać się skuteczna. Skąd taki wniosek? Psychologowie Michael Patch, Vicki Hoang i Anthony Stahelski zwracają uwagę na fakt, że osoba, do której kierujemy tak sformułowaną prośbę, ma do wyboru dwa rozwiązania – spełnić ją albo odrzucić i wyjawić powody swojej decyzji. Z dużym prawdopodobieństwem sięgnie po pierwszą z przywołanych opcji. Przede wszystkim w obawie przed stresującą konfrontacją rozumianą jako konieczność ujawnienia motywów postępowania. Przywołane tezy znalazły potwierdzenie w kilku eksperymentach.

W jednym z nich eksperci prosili studentów o pomoc w przeprowadzaniu wywiadów na temat sposobu spędzania wolnego czasu przez mieszkańców kampusu. Podzielili ich na grupę badawczą i kontrolną. W pierwszej zastosowano opisywany zabieg werbalny, a w drugiej – „zwykły apel”. Okazało się, że osoby, które zostały poproszone o uzasadnienie podejmowanej decyzji chętniej udzielali pomocy przy przeprowadzaniu wywiadów niż młodzi ludzie potraktowani w „tradycyjny” sposób (49% vs 34%). Naukowcy zorganizowali również badanie dodatkowe, by wykluczyć zniekształcający wpływ zmiennych zakłócających na uzyskane wyniki. Mowa tu o postrzeganiu osoby wystosowującej prośbę jako grzecznej lub niezbyt kulturalnej. Przeprowadzone eksperymenty potwierdziły, że za większą skłonnością do spełniania cudzych próśb stoi dyskomfort związany z wizją tłumaczenia swojego postępowania i „wikłania się” w stresujące wyjaśnienia.

Sformułuj prośbę w nietypowy sposób

Wyraź prośbę inaczej niż można by się tego spodziewać. Przykład? Zamiast mówić: „pożycz parę groszy do pierwszego”, wymień bardziej konkretną, mniej typową kwotę (57 złotych i 75 groszy, 212 złotych i 56 groszy etc.). Dzięki temu zaintrygujesz rozmówcę i skłonisz go do zadawania pytań. W rezultacie jego reakcja będzie mniej automatyczna, a szansa, że osiągniesz zamierzony cel – znacznie większa. Słuszność postawionej wyżej tezy przetestowano między innymi w eksperymencie zbierania datków na ulicy przez osobę ucharakteryzowaną na żebraczkę. Przechodnie chętniej dawali jej pieniądze, gdy słyszeli prośbę o 17 lub 37 centów, a nie ćwierć dolara lub „jakieś drobne”.

Oczywiście ktoś mógłby powiedzieć, że tego typu badanie odbywa się w dość specyficznych warunkach i nie jest zbyt wiarygodne (niektórzy ludzie z zasady omijają osoby żebrzące szerokim łukiem). Naukowcy przekonują jednak, że formułowanie prośby w nietypowy sposób okazuje się skuteczne również w różnych codziennych sytuacjach. Warto zwrócić uwagę na jedną bardzo ważną kwestię – ta technika działa również w odwrotny sposób. Może zwiększać ryzyko odmowy. Dotyczy to osób, dla których zwyczajową, automatyczną reakcją na prośbę jest akceptacja. Zanim zastosujesz opisaną metodę, dobrze „wyczuj” swojego rozmówcę.

Wpleć prośbę w dialog

Prośba powinna być jednym z „elementów” dłuższej rozmowy. Licznie przeprowadzone badania dowiodły, że ludzie są bardziej skłonni do uległości w kontaktach z osobami znajomymi niż obcymi. A interakcje oparte na dialogu „budują” relacje bliskości. Ta forma komunikacji okazuje się dużo bardziej efektywna (w porównaniu do monologu). Co ważne, w tym przypadku treść pogawędki nie ma większego znaczenia. Można poruszać w niej dowolne wątki, na przykład kwestie pogody, samopoczucia czy zainteresowań. Ważne jest natomiast to, by zainicjować dialog i stronić od tematów, które mogłyby okazać się potencjalnym punktem spornym. Rozbieżność opinii zmniejsza gotowość rozmówcy do spełnienia wystosowanej prośby.

Uzasadniaj swoją prośbę

Ludzie są bardziej skłonni do spełniania próśb, gdy słyszą uzasadnienie danego „apelu”. Jak ta technika działa w praktyce? Wyobraź sobie, że stoisz w kolejce do lekarza. Liczba oczekujących jest bardzo duża, więc spędzisz w niej jeszcze sporo czasu. Chcesz „przesunąć” się o kilka miejsc do przodu i szybciej wrócić do domu. Zamiast pytać: przepraszam, czy może mnie Pan/Pani przepuścić, użyj konkretów. Możesz powiedzieć na przykład:

• „Przepraszam, czy może mnie Pan/Pani przepuścić, bo muszę dostać się do lekarza”
• „Przepraszam, czy może mnie Pan Pani przepuścić, bo bardzo się spieszę do pracy”

W pierwszym przypadku mamy do czynienia z tak zwanym uzasadnieniem pozornym. Nie wyjawiasz nikomu prawdziwego powodu swojej prośby. Mówisz jedynie to, co oczywiste (potencjalnie każdy, kto stoi w kolejce w przychodni musi dostać się do lekarza). W drugiej sytuacji pojawia się uzasadnienie realne, czyli rzeczywiste przyczyny twojego zachowania. Co ciekawe, oba wymienione wyżej komunikaty wykazują podobną skuteczność, bez względu na rodzaj zastosowanego uzasadnienia. Już samo pojawienie się motywów zwiększa skłonność ludzi do postępowania zgodnie z wystosowaną prośbą.

Źródło: D. Doliński, Psychologia wpływu społecznego, Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum, Wrocław 2000